太傻留學(xué)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)時(shí)代后的悲傷

6月26日消息，距離太傻正式被華聞傳媒收購(gòu)，已經(jīng)過(guò)去了整整一年。一則“太傻留學(xué)2013年凈利潤(rùn)3000萬(wàn)，不達(dá)預(yù)期”的消息讓它重回公眾視野，關(guān)于太傻的股本結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況等也被一并公開(kāi)。而這些消息，都是太傻內(nèi)部13年來(lái)最重要的“隱私”。

太傻最近的狀況是：盡管租賃合同還未到期，在兩個(gè)月前悄然撤銷(xiāo)了北京分公司，并撤離了中關(guān)村的地標(biāo)性建筑——中鋼大廈。

被收購(gòu)的這一年，太傻發(fā)生了些什么？曾經(jīng)開(kāi)創(chuàng)過(guò)一個(gè)時(shí)代，為何太傻今天卻漸行漸遠(yuǎn)？

撤離中關(guān)村，牽出一個(gè)尷尬的部門(mén)

2012年7月，太傻在中鋼大廈的21層租下了600㎡的辦公室。折算下來(lái)，年租金在200萬(wàn)左右。作為海淀黃莊標(biāo)志之一的中鋼大廈，綠色的玻璃幕墻在陽(yáng)光下總是反射出耀眼的光芒。然而，這塊地標(biāo)建筑并沒(méi)有幫助太傻占領(lǐng)中關(guān)村，反而成了一個(gè)累贅。

當(dāng)時(shí)入駐中關(guān)村的員工主要是考試部面授的老師，以及少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)部的咨詢(xún)師，總共不超過(guò)20人。卻占據(jù)了600㎡的辦公室，如此“寬敞”的辦公環(huán)境在留學(xué)公司里并不多見(jiàn)。

“之所以租下那么大的辦公室，是想做考試輔導(dǎo)，打出品牌”，一位離職的太傻老員工透露。但事與愿違，在中關(guān)村參加考試輔導(dǎo)面授的學(xué)生并不多，難以支撐龐大的租金開(kāi)支。

這次擴(kuò)張受挫，牽出了一個(gè)尷尬的部門(mén)。

太傻留學(xué)原本沒(méi)有考試部，卻有一個(gè)龐大的文書(shū)團(tuán)隊(duì)。太傻創(chuàng)始人陶謙是個(gè)非常聰明的人，也很有眼光。他認(rèn)為可以改組文書(shū)部，成立考試部，提高客戶(hù)黏性，拉長(zhǎng)產(chǎn)品線。于是2010年，考試部獨(dú)立出來(lái)，文書(shū)組剩下的部分被并入客服部。

考試部最早是贈(zèng)送考試輔導(dǎo)，并不收費(fèi)，輔導(dǎo)形式是電話咨詢(xún)。當(dāng)然，“贈(zèng)送”考試輔導(dǎo)的合同下，實(shí)際上已經(jīng)涵蓋了這部分服務(wù)的金額，而延長(zhǎng)考試輔導(dǎo)時(shí)間則常常成為加速簽約，讓利促銷(xiāo)的好手段。

不過(guò)，從最初就設(shè)定好的“增值服務(wù)”角色開(kāi)始，考試部這個(gè)“不賺錢(qián)”的部門(mén)一直沒(méi)有得到太多的重視，這個(gè)情況一直持續(xù)到2012年。

這個(gè)時(shí)候，新東方開(kāi)創(chuàng)的大班時(shí)代頹勢(shì)已顯，出國(guó)類(lèi)語(yǔ)言培訓(xùn)出現(xiàn)了一批做小做精的“小班”或“VIP”機(jī)構(gòu)。連一些留學(xué)公司也開(kāi)始推自己的培訓(xùn)品牌，這樣的大環(huán)境下，怎樣把考試部做成賺錢(qián)的生意成為重要的議題。很明顯，電話咨詢(xún)肯定收不上價(jià)，要改成面授，做利潤(rùn)率最高的一對(duì)一。太傻在2012年上半年開(kāi)始推行改革，制作課件，下半年開(kāi)始派面授老師進(jìn)駐中關(guān)村。

要打響培訓(xùn)品牌最直接的就是拼師資，但太傻策略卻是低價(jià)走量——當(dāng)時(shí)托福VIP時(shí)薪最低價(jià)是100元/時(shí)，太傻均價(jià)60元/時(shí)，這樣的薪酬很難留住好老師?？俊白吡俊?，做品牌也是難上加難。

這步棋，陶謙走的并不明智。

論壇+背景提升：曾經(jīng)開(kāi)創(chuàng)過(guò)一個(gè)時(shí)代

回溯太傻留學(xué)的成名，源于太傻論壇，源于美國(guó)高端留學(xué)申請(qǐng)。

2001年美國(guó)“9·11”恐怖襲擊，一下子讓原本就不好申請(qǐng)簽證的美國(guó)大門(mén)緊鎖?！澳菚r(shí)候就算拿到了全獎(jiǎng)，還是過(guò)不了簽證，就因?yàn)檫@樣去不成的學(xué)生比比皆是?！币晃焕蠋熁貞?。于是，當(dāng)時(shí)催生出一個(gè)小產(chǎn)業(yè)——簽證培訓(xùn)。

2003-2005年，太傻主要業(yè)務(wù)就是簽證培訓(xùn)，并出了一本在簽證行業(yè)影響深遠(yuǎn)的書(shū)《簽證的藝術(shù)》。在這兩年，太傻研究了美國(guó)數(shù)百所院校和專(zhuān)業(yè)，哪些學(xué)校哪些專(zhuān)業(yè)好申請(qǐng)全額獎(jiǎng)學(xué)金，哪些專(zhuān)業(yè)容易被拒錄，這些經(jīng)驗(yàn)奠定太傻做美國(guó)留學(xué)的根基。一位曾在太傻工作的元老說(shuō)：“我曾經(jīng)幫被拒八次的學(xué)生拿下了簽證。06年，我?guī)У?3個(gè)學(xué)生，有17個(gè)拿下了全獎(jiǎng)?！边@句放在現(xiàn)在容易涉嫌“虛假宣傳”的話，從他口里說(shuō)出來(lái)，自信，坦然，神采奕奕。

當(dāng)時(shí)留學(xué)業(yè)務(wù)還是中介為王的大環(huán)境里，太傻做了兩個(gè)重要的革新：做了一個(gè)好的論壇，為學(xué)生做背景提升。

2005年前后，太傻論壇提供了一個(gè)可以找到信息的渠道。曾經(jīng)被隔斷的、瑣碎的、又需要專(zhuān)業(yè)度的留學(xué)信息貫穿而來(lái)，給有留學(xué)意愿的學(xué)生打開(kāi)一扇窗。雖然之前披露的“網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)超過(guò)260萬(wàn)人”，被人說(shuō)有水分，但縱觀國(guó)內(nèi)留學(xué)論壇能出其右者極少。給力的論壇為太傻加分不少，也帶動(dòng)了后來(lái)一批做內(nèi)容的留學(xué)網(wǎng)站。

如果說(shuō)論壇打響了太傻的品牌，那“背景提升”就開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的業(yè)務(wù)模式。

曾經(jīng)，中介告訴學(xué)生，符合怎樣的條件才可以申請(qǐng)，太傻則告訴學(xué)生，你應(yīng)該去做哪些事情才能達(dá)到這個(gè)學(xué)校的條件，怎樣才能申請(qǐng)到更好的學(xué)校。這也是太傻長(zhǎng)期打擦邊球做“咨詢(xún)”的核心—為學(xué)生做規(guī)劃。背景提升解決了早簽約的問(wèn)題，對(duì)于學(xué)生而言，簽的越早，接受這樣的規(guī)劃越早，準(zhǔn)備越充足。同時(shí)，也保障了企業(yè)的現(xiàn)金流。

據(jù)了解，從2006年太傻正式開(kāi)始留學(xué)申請(qǐng)業(yè)務(wù)開(kāi)始，年?duì)I收增速約200%，一直到2009年，客戶(hù)數(shù)達(dá)到穩(wěn)定的3000-4000人，并在2011年前后達(dá)到頂峰（近5000人）。值得一提的是，和其他公司分散的專(zhuān)業(yè)和國(guó)別不同，太傻絕大多數(shù)是美國(guó)申請(qǐng)，在專(zhuān)業(yè)和學(xué)校上高度重疊，積累大量TOP100案例，這些數(shù)據(jù)很有價(jià)值。

不過(guò)，多年來(lái)太傻論壇一直沒(méi)有很好的解決流量變現(xiàn)的問(wèn)題——使用太傻論壇的多數(shù)都是DIY用戶(hù)，不需要機(jī)構(gòu)服務(wù)；另外在微博、微信當(dāng)?shù)赖男旅襟w時(shí)代，論壇形態(tài)的活躍度下降，太傻論壇也不例外，更何況留學(xué)領(lǐng)域出現(xiàn)了越來(lái)越多的內(nèi)容網(wǎng)站，信息也不再稀缺。

開(kāi)創(chuàng)了全新的業(yè)務(wù)模式，并通過(guò)信息和內(nèi)容低成本引流的太傻，并沒(méi)有抓住那一波的發(fā)展時(shí)機(jī)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)題癥結(jié)：銷(xiāo)售導(dǎo)向 人才培養(yǎng)缺失

有人評(píng)價(jià)說(shuō)，陶謙是一個(gè)智商極高，但是情商不夠的人，這句極富主觀性的評(píng)價(jià)暫且無(wú)從考證，但太傻在上升時(shí)期時(shí)“四面樹(shù)敵”的做法已經(jīng)犯了兵家大忌。

太傻留學(xué)曾在社區(qū)、網(wǎng)站甚至公司里，高喊“打倒中介”，所有的咨詢(xún)師都會(huì)被培訓(xùn)：“我們是咨詢(xún)，做的是高端留學(xué)，不是中介，一定要跟客戶(hù)說(shuō)清楚。”如此直接的行事風(fēng)格，使其惹上了一些不必要的麻煩——2009年，以某留學(xué)公司為首的中介協(xié)會(huì)，檢舉質(zhì)疑太傻的合法性，還曾有新聞媒體暗訪曝光。

這件事情最終被擺平，但是太傻留學(xué)卻為此留下“黑中介”的惡評(píng)。幾乎與此同時(shí)，太傻的另外一個(gè)創(chuàng)始人黃果開(kāi)始出面管理公司業(yè)務(wù)。相比于“甩手管家”式的陶謙，黃果的行事作風(fēng)更為細(xì)密。

太傻留學(xué)總部位于北京最繁華的地段之一—朝陽(yáng)門(mén)外豐聯(lián)廣場(chǎng)，與外交部隔街而望，馬路斜對(duì)面就是鼎鼎有名的中國(guó)石化總部。不僅地段如此“風(fēng)光”，連同在一棟樓的都是華誼兄弟這樣的“鄰居”。走進(jìn)太傻留學(xué)的總部，會(huì)聞到一股濃郁的，撲鼻而來(lái)的香氣。前臺(tái)和每間接待室，隔三差五就會(huì)換上新鮮的百合。

這些細(xì)節(jié)，無(wú)不透露著女性管理者的特點(diǎn)。但有些時(shí)候細(xì)節(jié)并不能決定成敗，部門(mén)之間的利益博弈，和人才培養(yǎng)體系的缺失，是太傻由盛轉(zhuǎn)衰的重要原因。

有離職員工表示：“整個(gè)公司，最有地位的是市場(chǎng)部和行政部。其他公司前期簽約的要看后期服務(wù)的臉色，太傻是后期服務(wù)要看簽約人的臉色。簽約的時(shí)候夸?？冢竺娓咀霾坏?，退費(fèi)率不高才怪?！?/p>

作為一個(gè)服務(wù)型公司，太傻主要的三個(gè)部門(mén)薪資嚴(yán)重倒掛，市場(chǎng)部員工的人均月薪可達(dá)8000-12000，銷(xiāo)冠月薪可達(dá)2-3萬(wàn)，簽的越多，提成越高，曾出現(xiàn)過(guò)一個(gè)市場(chǎng)部新人月薪超過(guò)客服部總監(jiān)的情況。市場(chǎng)部咨詢(xún)師只負(fù)責(zé)簽約后的三個(gè)月，這三個(gè)月是無(wú)條件退費(fèi)期，關(guān)系到能不能拿到提成，至于學(xué)生最后怎樣，他們無(wú)須過(guò)多關(guān)心。

銷(xiāo)售導(dǎo)向的公司，需要強(qiáng)力的后續(xù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。2009-2010年，客服部曾成立了過(guò)一個(gè)培訓(xùn)組，一共4人，專(zhuān)門(mén)給咨詢(xún)師做分批培訓(xùn)，一期8人，實(shí)行淘汰制。但是，因?yàn)楣芾碓颍@個(gè)制度只堅(jiān)持了1年。

以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，搭上了松散甚至幾乎沒(méi)有的人才培養(yǎng)體系。“一個(gè)新人入職后，1個(gè)禮拜就開(kāi)始帶客戶(hù)，組長(zhǎng)簡(jiǎn)單介紹兩三次，其他的就靠自己看，會(huì)給新人分配師傅，但是師傅自己很忙，哪里顧得過(guò)來(lái)。”

把中介當(dāng)主業(yè)？漸行漸遠(yuǎn)的道路

距離收購(gòu)結(jié)束正好一年，太傻最近的消息是從中關(guān)村撤回了，另外，還推出了中介業(yè)務(wù)。

從喊出“打倒中介”、解釋“我們不是中介”，到推出中介業(yè)務(wù)，太傻的商業(yè)模式180度大轉(zhuǎn)彎。而且這樣的轉(zhuǎn)變不是最近才開(kāi)始，而是買(mǎi)下了“成功起航”的中介資質(zhì)，并更名為“成功起航”后，“體面”的開(kāi)始的。

據(jù)了解，太傻的中介業(yè)務(wù)將會(huì)是未來(lái)的重要業(yè)務(wù)，目前的中介業(yè)務(wù)部，涵蓋所有的專(zhuān)業(yè)和國(guó)別，包括文科、商科、理工甚至藝術(shù)。并且，在內(nèi)部沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)劃分，每個(gè)咨詢(xún)師都需要花費(fèi)大量的時(shí)間查資料，梳理新領(lǐng)域。

一家公司走上曾經(jīng)“不屑于”的道路，讓人有些唏噓，但還不僅如此。

因?yàn)榱魧W(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身的一些問(wèn)題沒(méi)有解決等原因，引發(fā)了文章開(kāi)頭“2013年凈利潤(rùn)3000萬(wàn)，不達(dá)預(yù)期”的消息，原本預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)4700萬(wàn)，據(jù)合同條款，成功起航（太傻留學(xué)）需要給華聞傳媒補(bǔ)足1700萬(wàn)。那么這1700萬(wàn)又從哪里來(lái)？

年報(bào)的解決對(duì)策這樣寫(xiě)著：“拓展產(chǎn)品寬度，增加新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

有知情人透露：“現(xiàn)在很多后期咨詢(xún)師要進(jìn)行二期銷(xiāo)售，鼓動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其他的付費(fèi)產(chǎn)品，比如游學(xué)、銀行金融產(chǎn)品、實(shí)習(xí)等等?，F(xiàn)在人員流動(dòng)就更大了，客服部座位空了將近一半，從3月起，也沒(méi)有再招新。”

除了二次銷(xiāo)售外，員工還需幫忙應(yīng)付一些其他問(wèn)題，比如論壇點(diǎn)擊率下降。微博都開(kāi)始衰落，更不用說(shuō)原始的論壇業(yè)態(tài)。目前所有的太傻員工，各部門(mén)各小組，都有發(fā)帖、回帖的任務(wù)。

為了讓論壇重新煥發(fā)生命力，最近太傻推出了一項(xiàng)功能“太傻找找”，可以在論壇檢索到和關(guān)鍵詞匹配的信息，解決了有效帖下沉，有用信息難找的問(wèn)題。雖然時(shí)間上有點(diǎn)晚，但總還是聊勝于無(wú)。

下班時(shí)間，朝陽(yáng)門(mén)已現(xiàn)暮色，但初夏時(shí)節(jié)，此時(shí)夕陽(yáng)的光輝還在閃爍。曾經(jīng)開(kāi)創(chuàng)過(guò)一個(gè)時(shí)代的太傻，未來(lái)的道路到底怎樣誰(shuí)也無(wú)法斷言，但是如斯嘉麗所言：“明天又是新的一天”。

如對(duì)本文有疑問(wèn)或者想了解更多留學(xué)信息，請(qǐng)與我們聯(lián)系，咨詢(xún)熱線：4000-315-285 或者填寫(xiě)頁(yè)面下方的咨詢(xún)表，獲得免費(fèi)留學(xué)咨詢(xún)服務(wù)。

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